外商直接投资（FDI）是国家经济活动、财富和技术知识的重要来源。与香港和新加坡等经济体不同——它们吸引的外商直接投资占GDP的比例超过30%，而中东市场在过去几年中，该比例一直稳定在1%-5%左右。
尽管如此，该地区仍需要大量投资，以摆脱对石油的依赖，并为日渐增长的人口提供未来。制造业和工业部门由于其对就业和GDP的乘数效应，是吸引外资的最佳行业之一。虽然过去也有投资发生，但它们大多集中于特定地理区域，且多年来波动较大。本文旨在展示政策制定者应重点推动的这些投资的关键成功因素。
奠定基础：将理想目标与国家战略对齐，设定目标，并为各个工业价值链的当前活动设定基线。
虽然这种办法能够作为指导原则，但在执行和实现工业投资目标时，一定要进行适当的定制和逐案调整。在执行阶段，各利益相关方，包括各部委和部门之间的协调则至关重要。同时，还应运用有效的谈判技巧。
奠定基础：将理想目标与国家战略保持一致，设定目标，并为每个产业价值链上的当前活动设定基线
旅程的第一步是设定目标。在许多国家，政府不同部门、各部委、非政府组织或行业协会有几率存在不同的战略。这些战略有时并不总是相互一致，甚至有可能是相互矛盾。因此，设定明确的、量化的、现实的、并有时间限制的目标是至关重要的，理想情况下，由一个国家的最高机构为此议题指定一个唯一负责的实体来制定这些目标。
在海湾合作委员会（GCC）地区，阿联酋和沙特阿拉伯（KSA）已经为提升工业GDP（到2030/31年增长超过100%）和减少对石业的依赖设定了雄心勃勃的目标。
通常情况下，吸引工业投资的责任往往不只由一个利益相关方承担。在这种情况下，政府内部需要明确的对齐，例如，能够最终靠创建跨部门任务小组，授予其决策权来处理相关事务。工业投资治理的典型做法是将此事务委托给工业部、官方投资促进机构或类似的实体。
每个国家在其自然和人力资源禀赋上都不一样。在构建工业经济时，明晰自身的固有竞争优势和劣势是明智之举。例如，试图在一个工资水平上较高的国家引入劳动密集型制造业（如线束生产）将是低效的。
例如，中东国家在公用事业成本方面具有优势（沙特阿拉伯的工业用电价格为每千瓦时0.04美元，而美国和欧洲为每千瓦时0.1-0.3美元）。尽管中东国家可能提供着迷的商业机会，但在工资水平上，它们可能并不像印度尼西亚、越南和泰国等低成本国家那样具有成本效益。这些低成本国家的年平均薪资在3000至6000美元之间，而沙特和阿联酋的年平均薪资在20000至30000美元之间。
根据我们的项目经验，仅关注要素条件会导致短视的分析，因为这忽略了许多对潜在投资者来说至关重要的其他参数。因此，波特的钻石模型可用于全面的竞争力分析。它不仅仅关注成本方面，还涵盖了所有相关的竞争优势因素，如要素条件（如能源、人才、原材料）、相关产业（建立生态系统所需）、需求条件（我们项目中认为这是最重要的因素）、战略/创新（如创业精神、科学技术）以及政府（支持产业高质量发展的法律框架和财政力量）。对于每个因素，能确定量化的关键绩效指标（KPI），以便与地区和全球基准进行比较。
通过进一步根据特定行业或工业活动的相关性对每个因素进行加权，可以轻松比较本国在某一工业活动上的吸引力。这将有利于第一先考虑潜在投资者和投资机会，并识别关键差距，这些差距能够最终靠政府干预或非政府干预来解决。
理解关键全球投入资金的人在目标价值链中的最新扩展活动，对于建立本地化重点投资者的清单至关重要。此外，各国应识别参与该价值链的本地投资者，并将他们引荐给全球投资者以探索潜在的合作机会。
全球投资者格局因所专注的具体行业而大不相同。例如，汽车价值链极为复杂，涉及60多家汽车制造商和1000多家零部件制造商，而投资大多分布在在那些具有多元化地域布局的领先企业上。
有时，对投入资产的人活动的分析还能显示出某些类型的投资者活动增加以及投资活动的区域集中趋势。
还需要评估不一样投资者的关键考虑因素。以汽车行业的投资者为例，我们大家可以区分传统企业和新兴企业的投资考量。传统企业通常关注战略相关性和稳健的业务，而新兴企业则具备更高的风险容忍度，且需要股权来推动增长，同时新兴企业通常愿意扩展到新市场以积累经验。
在分析了投资者情况之后，吸引投资的下一步就是启动一项全面的推广计划。在销售和广告中普遍的使用的 AIDA 模型也可用于投资者拓展。
初始外联——针对全面的联系人名单，确定最合适的个人或团队，通过数字外联（电子邮件、LinkedIn等平台）或面对面外联（通过活动、会议和路演）生成潜在客户。
一对一初步会议——旨在与确定的潜在客户讨论具体机会，并初步了解投资者扩展的基本需求。
目标是一对一的深入会议，重点在于理解投资者的具体需求、潜在机会的要求、经济因素和市场情况。
投资者外联和本地化讨论必须协同治理。通过基准测试，我们得知通常有三方生态系统负责投资管理：
在进行最后一步“行动”时，至关重要的是解决所有剩余的痛点。这些痛点可大致分为两类：财务类和非财务类。非财务类痛点，如高效治理、教育和ECO，这些都可能会成为关键障碍，因此就需要各政府利益相关方的合作来解决。本章节将着重关注财务类痛点，因为它们更具量化性质。
在谈判投资时，各国会根据本地经济的关键性和相关性来提供激励。关键行业可根据各国政府的战略优先事项做定义，从而更有资格获得各种资本支出（CapEx）和运营支出（OpEx）的激发鼓励措施。例如，印度的PLI（生产关联激励）计划将电池电动动力系统车辆、汽车零部件等定义为汽车行业的关键类别，因此这些领域有资格获得相当于8%-18%的增量销售奖励。摩洛哥的PAI计划将车辆生产、冲压、线束、座椅、传动系统等定义为汽车行业的关键领域，有资格获得20%-30%的资本支出激励和其他运营支出支持（培训支持、税收优惠等）。
仔细权衡每个机会的优劣势，并在个案基础上进行中立的成本收益分析是至关重要的。总而言之，目标应该是建立一个自我维持的生态系统，产生“飞轮效应”。届时，将不再需要额外的激发鼓励措施，投资者将自然而然地排队投资这一个国家。尽管这并非易事，但许多国家已成功实现了这一目标（有时需要数十年）。
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